A kiskereskedelmi eladók képzése nem ördöngösség

A kiskereskedésekben dolgozó eladók képzésének és felkészítésének lehetőségei széleskörűek, és minél többfélét alkalmazol, mint bolttulajdonos, annál eredményesebbek lesznek a kollégáid.

 

A probléma megértéséhez egy kis történettel kezdem az írásomat, amiből sokat lehet okulni és tanulni.

 

Egy hölgy, nevezzük Évának, nagyon szeretett egy bizonyos nadrág márkát.

 

Évek óta hordta a modelljeit és pontosan tudta, mi áll neki jól és mi nem. Szülése után pár hónappal elővette régi kedvenceit, de a hasánál nem értek még be. Elment hát egy márkaüzletbe, hogy egy számmal nagyobbat vásároljon magának, hogy az átmeneti időben is komfortosan érezze magát a nadrágjaiban.

 

A boltban kiválasztott négyféle fazont kétféle méretben, hogy ne kelljen ki-be rohangálnia. Egyik sem volt jó rá, ezért felöltözött, kiment az üzlettérbe újabb nadrágokért. Ekkor egy fiatal eladó kedvesen odament hozzá és váratlanul megszólította.

 

– Hölgyem, rengeteg nadrágunk van, hadd segítsek a választásban.

– Hogyan? – lépett vissza Éva meghökkenve.

– Önnek 38-as a mérete, ezek a 40-es nadrágok sosem fognak jól állni önnek.

– Elnézést, de tudom, mi illik rám. Éppen most szültem, ezért veszek egy másik méretet a megszokott fazonból. Visszavinné kérem ezeket, amik nem lettek jók rám?

– Természetesen hölgyem, és hozok olyan fazonokat is, amik remekül állnak majd.

– Tudom, mi áll jól nekem, ne hozzon mást, de azért köszönöm.

 

Éva a próbafülkében próbálgatta az általa kiválasztott nadrágokat, melyek valóban nem álltak jól rajta. Közben félfüllel meghallotta, hogy a próbafolyosón az eladó egy kollégájának ezt súgta.

 

– Nem jött ki megmutatni, ezért én nem segítek többet.

 

Ha te lennél ennek az eladónak a vezetője, mit gondolnál a teljesítményéről?

 

• Ügyesen próbált segíteni a választásban.
• Megpróbálta átvenni az irányítást, de az ügyfél nem engedte.
• Hiányzott a közös hang.

Ha nem a közös hangnemet hiányoltad a történetben, akkor bizony tévedsz. Csakúgy, mint egy sportcsapat edzője, a boltvezető érdeme is abban rejlik, miként segíti beosztottjait a hatékonyabb értékesítésben.

 

A kiskereskedelmi eladók képzése nem ördöngösség. Íme 5 kritikus készség, amit jó, ha elsajátítasz.

 

1# Legyél képben, mi történik az eladótérben

Talán azt gondolod, nincs is ennél könnyebb feladat. Így is folyton jössz-mész az üzlettérben, ez nem jelenthet nagy kihívást. Ne felejtsd el azonban azt, hogy a mindennapi teendőid mellett nem feltétlen veszed észre, mi is történik valójában körülötted.

 

A nagyszerű üzletvezető egyik szemét mindig az eladókon tartja, és az értékesítési helyzeteket az ügyfél szempontjából is látja.

 

2# Figyeld a vásárlók viselkedését

A megfigyelés lényege, hogy pontosan lásd, hogyan alakul a beszélgetés az eladók és a vásárlók között a fizikai reakciók ismeretében. A mozdulataik azt jelzik, hogy hagyjanak békén? Kész volt az ügyfél a vásárlásra, de valami kikapcsolta őket?

 

A vásárlói attitűdök megfigyelésével mintákat gyűjthetsz, és ezek ismeretében már eredményesen fel tudod ezekre készíteni a munkatársaidat.

 

3# Vizsgáld meg minden oldalról a problémás eseteket

Az ügyfelek viselkedésének megfigyelése olyan szempontból is érdekes, hogy az eladó nagy eséllyel a saját szemszögéből fogja ugyanazt a történetet elmesélni.

 

A fenti történetben a vásárló minden bizonnyal nyomulósnak érezte az eladó viselkedését, ráadásul nem esett neki jól, hogy megkérdőjelezték az ítélőképességét. Ha külső megfigyelőként láttad az esetet, majd meghallgattad a kollégád is, könnyebben tudsz segíteni.

 

Óriási különbség ugyanis, hogy a vásárlót sikeresen elvezetjük egy másik opciókhoz, vagy az érzéseit figyelmen kívül hagyva, úgymond erőszakosan akarjuk meggyőzni valamiről.  

 

4# Kioktatás helyett beszélgess

Amennyiben azt szeretnéd, hogy az alkalmazottaid elfogadják az útmutatásaid, kioktatás helyett beszélgess velük. Ha így teszel, bíznak és hisznek benned. Egy kényes helyzetben sohasem vezet semmi jóra, ha az eladók feje felett ott lóg Damoklész kardja. Azzal tudod őket a legjobban segíteni, ha megmutatod, hogyan csináljanak valamit legközelebb jobban.

 

5# Modellezd le a helyes értékesítési formulákat

Nem fejleszthetsz valakit úgy, ha az nincs tisztában az alapvető értékesítési folyamatokkal. Első és legfontosabb tehát, hogy legyen egy eladási protokollod, amit minden kollégának ismernie és alkalmaznia kell.

 

Tudnod kell továbbá, hol találhatók a leggyakoribb elakadások: a termékek eladásánál, az áraknál, a termékek kihelyezésénél?

 

Egy-egy problémás eset után szóról-szóra beszéljétek át, mi is történt valójában. Mit és miért tett fel kérdésként az eladó? Így jóval könnyebb megérteni a szituációt, és nagy eséllyel megtaláljátok a jövőbeni helyes megoldásokat.