Az 5 legbutább kérdés kiskereskedésben, amit sose tegyünk fel egy vásárlónak
A bolti eladással foglalkozó vállalkozásoknak konkrét stratégiát kell felállítaniuk a vevők megszerzésére és megtartására. Ellenkező esetben a fizikai üzlet elvérzik és nem marad más belőle, mint tégla és habarcs.
Ha nem megy a biznisz, ne az online kereskedelmet hibáztasd!
Igaz, hogy az elmúlt években jelentős mértékben nőttek az online eladások, amit a COVID19 még inkább felerősített.
A piackutatók szerint azonban a vásárlások közel 85 %-a várhatóan még mindig a fizikai kiskereskedésekben fog megvalósulni 2025-ig.
Mivel ez a helyzet, ideje lenne abbahagyni az online kereskedésekkel szembeni ellenségeskedést, és szembenézni az igazi üzlettel és kihívásokkal.
Sok kiskereskedő úgy érzi, nem elég kényelmes a vevők számára, hogy tőlük vásároljanak.
Ennek általában a képzetlen vagy rosszul képzett eladók az okai, akik felkészülés és gondolkodás nélkül beszélnek a vevőkkel.
Az átütő változás érdekében biztosítani kell a kiskereskedelmi alkalmazottak folyamatos képzését. Ennek az is része, hogy megtanulják, miket ne mondjanak egy betérő potenciális vásárlónak.
Íme az 5 legbutább kérdés kiskereskedésben, amit sose tegyünk fel egy vásárlónak
1# Hogy van?
Bár udvariasnak tűnik a kérdés, egyrészt nem releváns, és a vevő tudja, hogy nem is őszinte.
Nem beszélve arról, hogy egy idegen számára tolakodó és kellemetlen is egyben egy ilyen meggondolatlan kérdés.
Várhatóan nem is fogja az igazságot megmondani. Ha a vevő kellőképp intelligens, kényszerűen visszakérdez, hogy „és ön hogy van?”.
A bolti eladónak erre válaszolnia kell, ami nem jó irányba viszi az eladást, ráadásul további meggondolatlan kérdések feltevésére ösztönözheti, vagy egyszerűen csak elhallgat.
Miért rossz ez a kérdés?
Soha ne akard, hogy az ügyfélnek hazudnia kelljen.
Mit mondhat helyette?
Jó napot, nézzen körbe, és ha szüksége van segítségre, örömmel állok rendelkezésére.
2# Mit szeretne ma vásárolni?
Tudom, döbbenetes, de még mindig jócskán akadnak, akik ilyen kérdést szegeznek a vevőknek, hogy megpróbáljanak mindent eladni.
Miért rossz ez a kérdés?
Képtelenség, hogy ilyen kérdésekre adott válaszok alapján akar valaki különbséget tenni egyszerű nézelődő és vásárló között.
Az emberek gyakran csak azért mennek be egy üzletbe, mert tetszetős a kirakat, megkapó a kínálat és az enteriőr, de eszük ágában sincs semmit venni (eredetileg).
Mások kifejezetten vásárlási céllal térnek be egy boltba, de az eladói hozzáállás miatt üres kézzel távoznak.
Mit mondhat helyette?
Ehelyett nincs mit mondani…
3# Hát nem félelmetes ez a mai időjárás?
Nem számít, hogy a nyár közepén bőrig ázunk az esőben, vagy az őszi szélvihar megtépázza a frizuránkat, esetleg a téli latyakos időtől térdig vizes a nadrágunk.
Ritkán – vagy soha – lesz olyan, aki egyetértene vagy egyáltalán értelmezni tudna egy ilyen kérdést egy vásárlási helyzeteben. Az eladó teljesen bolondot csinál magából és az üzletből is, ha ilyen közhelyeket kérdez.
Miért rossz ez a kérdés?
Ha valaki mégis egyetért, akkor a szenvedés és a nyomorúság szintjére helyezi magát. Ha valakivel először kerülünk kapcsolatba, a jó dolgokat szeretjük hallani, nem a panaszokat.
Ugye? Főleg nem az időjárással kapcsolatosan!
Mit mondhat helyette?
Az eladó mondjon valami pozitív dolgot arról, amit a potenciális vevő visel vagy magával hord.
Például: „Milyen divatos ez az esőkabát, és szinte minden színű ruhához passzol.” Egy ilyen kérdéssel dicsér és felkelti a vágyat.
4# Segíthetek a keresésben?
Ez a kérdés egy igazán képzetlen eladó jelképe. Gondolom, te is rengetegszer hallottad már ezt a kérdést, amikor vásároltál, és minden bizonnyal benned is felment a pumpa, és menekülni akartál a semleges ám tolakodó hozzáállás miatt.
Miért rossz ez a kérdés?
Ez a kérdés arra apellál, hogy minden vevő pontosan tudja, mit akar.
De valójában ennél sokkal többről van szó. A vásárlások jelentős része azzal a céllal történik, hogy a vevők egy nagyobb „problémát” oldjanak meg.
Egy ruhaboltba betérő hölgy nem feltétlen egy nadrágot keres, hanem olyan ruhákat, amik elrejtik például a kényes részeket és kiemelik az előnyös oldalukat. Káprázatos megjelenésre vágynak, amit nem egy nadrág fog megoldani, hanem egy komplett ruhatár.
Mit mondhat helyette?
Milyen alkalomra keres ruházatot? A kifejtendő kérdéssel olyan információkhoz juthat az eladó, amivel célzottan tudja irányítani a beszélgetést, ami vásárláshoz és élményhez vezet.
5# Mekkora összeget szán rá?
Ez egy újabb lehetetlen kérdés, amit a vevő fejben dönt el. Noha az emberek nagy része azt állítja, hogy az ár döntő tényező a választáskor, ez nem így van.
Ha az eladó felteszi ezt a kérdést, azt kockáztatja, hogy nem kap őszinte választ, és a vevő egy fillérrel sem költ többet, mint amit eredetileg gondolt, vagy egyáltalán nem is vásárol.
Miért rossz ez a kérdés?
Ez a kérdés korlátozza a vevő választását, és eltávolítja attól a megoldástól, ami vélhetően számára a legtökéletesebb lenne. A legjobb opciók mindig többe kerülnek, és ha erre rátalál a vevő, eget-földet megmozgat, hogy előteremtse rá az összeget.
Mit mondhat helyette?
Számtalan megoldásunk létezik a problémájára. Megmutatom mindet, és ezek között garantáltan talál olyat, ami ideális lesz önnek.
A kiskereskedelmi eladások során számtalan hibát követnek el a rossz kérdések miatt.
Használd és alkalmazd tippjeimet, hogy egyszer s mindenkorra kitöröld az értékesítési folyamataidból ezt az öt ostoba és könnyen elkerülhető hibát.
És ne feledkezz meg az eladói csapatod képzéséről! Képezz eladókból értékesítőket!
